 |
| Câu hỏi trắc nghiệm Quản Trị Bán Hàng |
CÂU HỎI TRẮC NGHIỆM QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
Chào các bạn, các câu hỏi ôn tập này nằm trong chương trình giảng dạy Môn Quản Trị Bán Hàng tại trường ĐH Công Nghiệp TPHCM các trường ĐH khác nội dung giáo trình có thể khác một chút nhưng kiến thức chung vẫn là một.Các câu hỏi dưới đây được mình tổng hợp sưu tầm để các bạn ôn tập thi giữa và cuối kỳ.
Chúc các bạn ôn tập tập thật tốt - Admin
Ôn tập Quản Trị Bán Hàng
1. Khái niệm bán hàng theo phương pháp cổ điển:Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ người bán chuyển cho người mua để đc nhận lại tiền của người mua hay vật phẩm.
2. Ý đúng:
Bán hàng giúp luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu.
3. Ý không đúng :
bán hàng là nguyên nhân gây ra khan hiếm hàng hóa khiến cho các doanh nghiệp cố tình tạo ra tình trạng khan hiếm để nâng cao giá bán hàng hóa.
4. Ý không đúng:
Lợi nhuận bán hàng là yếu tố làm tăng giá bán của sản phẩm.
5. Bán hàng đóng vai trò lưu thông của guồng máy kinh tế là:
Tiền thu về của hoạt động bán hàng sẽ tiếp tục đưa vào sản xuất để tiếp tục sinh lời sau đợt bán hàng tiếp theo, cứ như thế…..chưa kịp ghi.
6. Bán hàng đóng vai trò quan trọng mang lại lợi ích cho người bán lẫn người mua là:
Người mua hưởng lợi ích từ sản phẩm, người bán hưởng lợi ích từ hoạt động kinh doanh. Hàng hóa chuyển từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng.
7. Truyền thông quảng cáo khác với công cụ quảng cáo:
Xây dựng mối quan hệ lâu dài với người ra quyết định mua hàng
8. Ưu điểm nổi trội của công cụ lực lượng bán hàng so với công cụ lực lượng quảng cáo là:
9. Bán sỉ , bán lẻ là hình thức bán hàng phân loại theo:
Quy mô bán
10. Bán hàng lưu động và bán hàng tại các cửa hàng: phan loai theo hinh thai
11. Phân loại bán hàng theo đối tượng mua:
Bán hàng cho người tiêu dùng cho khách hàng có kinh nghiệm… và xuất khẩu.
12. Phân loại bán hàng theo sở hữu hàng hóa: -> bán hàng tự sản xuất tự tiêu thụ, bán qua trung gian, môi giới…
13. Câu sai: -> Người bán hàng xác định mục tiêu lập kế hoạch bán hàng.
Nhiệm vụ của nhà quản trị bán hàng là: xác định mục tiêu, lập kế hoạch, phân bố chỉ tiêu, tổ chức lực lượng bán hàng, giám sát bán hàng. Người bán hàng phải thu thập thông tin
14. Triết lý bán hàng ở giai đoạn chú trọng sản phẩm: -> chỉ cần cung cấp đủ số lượng sản phẩm cho khách hàng với giá vừa phải.
15. Dự báo bán hàng giúp doanh nghiệp tiếp cận thay đổi quy mô, tăng trưởng, phát triển sản phẩm mới: -> dự báo bán hàng dài hạn.
16. Quản trị cấp cơ sở phân bổ doanh số hàng năm: -> dự báo bán hàng trung hạn.
17. Công thức dự báo bán hàng dưới đây thuộc về phân thức nào?
-> số lượng bán hàng bằng X*M*C*B (trong đó X là xu hướng, M là mùa vụ, C là chu kỳ, B là yếu tố bất thường)->chuỗi thời gian
18. Một doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ đưa ra chỉ tiêu doanh thu của quý cần đạt đc thì gọi là:
-> Chỉ tiêu doanh thu tính theo khối lượng hàng hóa.
19.Yếu tố không thuộc chỉ tiêu hành vi cư xử: -> số khách hàng mục tiêu cần tiếp cận
20. Chỉ tiêu về kiểm soát cần được sử dụng trong: -> giai đoạn chín mùi của sản phẩm.
21. Các yếu tố liên quan đến lập kế hoạch bán hàng là: -> tổng số cửa hàng được quản lý.
22. Giám đốc bán hàng toàn quốc phân theo miền Bắc, miền Trung, miền Nam: -> cơ cấu bán hàng theo lãnh thổ.
23. Doanh nghiệp nên thiết lập lực lượng bán hàng theo cơ cấu lãnh thổ khi: -> doanh nghiệp bán 1 sản phẩm cho nhiều loại khách hàng hàng ở nhiều nơi trên lãnh thổ…
24. Doanh nghiệp nên thiết lập lực lượng bán hàng theo cơ cấu bán hàng khi:-> doanh nghiệp bán nhiều sản phẩm cho khách hàng tiêu thụ với khối lượng lớn, đa dạng, phức tạp.
25. Khi doanh nghiệp nhận thấy cơ cấu bán hàng hiện tại không còn hiệu quả thì:-> tiến hành nghiên cứu cơ cấu bán hàng mới ngay.
26. Các yếu tố cân nhắc khi lập phương án tái cơ cấu lực lượng bán hàng là:-> tính hiệu quả năng lực thực hiện và tính khả thi.
27. Phương pháp đào tạo nhân viên bán hàng mới ít nhận đc sự quan tâm của ng lãnh đạo:-> phương pháp đào tạo không tập trung và đào tạo tại chỗ.
28. Nhân viên bán hàng tại nhà sách thì: tiền lương phổ biến là hình thức ->lương cơ bản
29. Các nhà sản xuất sử dụng đại lý bán hàng độc lập để phân phối sản phẩm khi: -> định phí (chi phí cố định) của lực lượng bán hàng quá lớn.
30. Thế kỷ thứ 21 doanh nghiệp quan tâm đến kỹ năng nào của nhân viên bán hàng:-> kỹ năng giao tiếp và giữ gìn mối quan hệ với khách hàng.
31. Câu không đúng là:-> lợi nhuận bán hàng là yếu tố làm tăng giá bán sản phẩm.
32. Bán hàng tại các sạp chợ hay các tiệm cửa hàng tạp hóa là:-> hình thức cửa hàng.
33. Nhiệm vụ nào của nhà quản lý bán hàng thuộc về chức năng lãnh đạo:-> thiết lập các chính sách quản lý đội ngũ bán hàng.
34. Nhà quản lý bán hàng thiết kế chế độ lương bổng, đãi ngộ khen thưởng cho đội ngũ bán hàng là chức năng:-> lãnh đạo.
35. Người ta cho rằng vị trí bán hàng thấp kém là vì:-> luôn gặp rất nhiều sự từ chối của k/h…
36. Nhiệm vụ của ng bán hàng là:
- Bán hàng
- Thu thập thông tin
- Xây dựng kế hoạch bán hàng: dự báo và xác định mục tiêu.
- Phân bố chỉ tiêu
- Giám sát
- Tổ chức triển khai lực lượng bán hàng
- Thiết kế lực lượng bán hàng
- Thiết kế chế dộ khen thưởng
37. Xác định mục tiêu bán hàng:nhân viên bán hàng phải thiết lập thời gian phân bổ cho k/h hiện tại và KH tiềm năng.
38. Giai đoạn chú trọng sản phẩm: đầu thế kỉ 20
39. Giai đoạn chú trọng đến việc bán hàng: 1920 & 1930
40. Chú trọng mối quan hệ: đầu thế kỉ 21.
41. Số lượng người gia nhập đội ngũ bán hàng ngày càng tăng là:-> khiến hoạt động bán hàng phân thành nhiều chủng loại hết sức phức tạp.
42. Yếu tố thay đổi hoạt động bán hàng thế kỷ 21 thì yếu tố quan trọng nhất là:-> trình độ dân trí ngày càng cao, luật pháp bảo vệ ng tiêu dùng.
43. Doanh số bán hàng của ngành thường:-> nhỏ hơn tiềm năng của thị trường.
44. Phương pháp hồi quy chi tiết:-> hướng đến xác định mối quan hệ giữa bán hàng và các yếu tố quyết định có ảnh hưởng đến bán hàng.
45. Công thức dự báo bán hàng là số lượng bán hàng =X*C*M*B:-> phương pháp phân tích chuỗi thời gian hoặc pp hồi quy chi tiết.
46. Chỉ số sản phẩm trung bình trên mỗi đơn hàng trong kỳ đc tính bằng:-> lấy tổng sản phẩm trong kỳ chia cho tổng số đơn hàng mua trong kỳ.
47. Tìm câu sai:-> cơ cấu tổ chức theo sản phẩm phù hợp khi doanh nghiệp có nhiều chủng loại sản phẩm khác nhau cho nhiều loại k/h khác nhau trên địa bàn rộng lớn.
48. Cơ cấu tổ chức theo k/h thì doanh nghiệp sẽ phân công nhân viên bán hàng phụ trách…. Để bán cho…:
-> nhiều sản phẩm _một nhóm k/h.
49. Bộ phận nào quan trọng nhất trong khâu phân phối:-> lực lượng bán hàng.
50. Các doanh nghiệp kinh doanh những mặt hàng tiêu dùng thường chọn kênh:-> kênh phân phối gián tiếp.
51. Sử dụng Chỉ tiêu theo đơn vị thiết lập khi:-> giá cả của hàng hóa thường biến động thường xuyên và không ổn định.
52. Số lượng khách hàng tiếp xúc và bán hàng thành công là chỉ tiêu về:-> tài chính.
53. Chỉ tiêu về lợi nhuận khu vực sẽ khiến cho nhân viên bán hàng hành động hiệu quả vì:-> các nhà quản lý khu vực và các nhân viên bán hàng tính toán đến hiệu quả hoạt động giảm đc sự lãng phí.
54. Chỉ tiêu về tổng lãi gộp sẽ khiến cho nhân viên bán hàng hoạt động hiệu quả vì:-> giúp nhân viên bán hàng tránh đc tình trạng chỉ tập trung vào những sản phẩm dễ bán mà bỏ qua sản phẩm mới hay sinh lời cao.
BỘ ĐỀ KỲ TRƯỚC - THẦY HOÀNG CHO
1. Khái niệm bán hàng theo quan điểm cổ điển:
=> Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận.
2. Sự khác nhau giữa hai công cụ truyền thông quảng cáo và lực lượng bán hàng ở chỗ:
Đáp án:
=> Quảng cáo là loại hình truyền thông một chiều còn lực lượng bán hàng là loại hình truyền thông hai chiều.
3. Bán hàng lưu động và bán hàng tại các cửa hàng, quầy hàng là cách thức phân loại bán hàng theo:
=> Địa điểm bán hàng.
4. Phân loại bán hàng theo hình thái của hàng hóa bao gồm:
=> Bán hàng lưu động và bán hàng tại cửa hàng, quầy hàng.
5. Phân loại bán hàng theo sự sở hữu hàng hóa bao gồm:
=> Bán hàng tự sản tự tiêu, bán hàng qua trung gian, môi giới, đại lý và bán hàng tự mua lại từ nhà sản xuất.
6. Nhiệm vụ nào của nhà quản lý bán hàng thuộc về chức năng hoạch định?
=> Thiết lập mục tiêu của bộ phận bán hàng để thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp.
7. Nhiệm vụ nào của nhà quản lý bán hàng thuộc về chức năng tổ chức?
=> Thiết lập cơ cấu lực lượng bán hàng.
8. Nhiệm vụ nào KHÔNG thuộc của nhà quản lý bán hàng
=> Đáp án: chăm sóc khách hàng
9. Nhiệm vụ nào dưới đây là nhiệm vụ của nhân viên bán hàng?
=> Thu thập thông tin.
10. Xác định mục tiêu bán hàng nghĩa là:
=> Nhân viên bán hàng phải thiết lập thời gian phân bổ cho khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng.
11. Triết lý bán hàng ở giai đoạn chú trọng đến việc bán hàng là:
=> bằng mọi cách phải bán được càng nhiều hàng càng tốt kể cả dùng những kỷ xảo bán hàng, tiểu xảo thúc ép và lừa dối bán hàng
12. Triết lý “bán hàng ở giai đoạn chú trọng đến khách hàng” là:
=> Thỏa mãn càng nhiều nhu cầu, ước muốn của khách hàng thì càng bán được nhiều hàng.
13. Triết lý “bán hàng ở giai đoạn chú trọng đến mối quan hệ” là:
=> Tập trung vào lòng trung thành của khách hàng.
14. Triết lý “bằng mọi cách phải bán được càng nhiều hàng càng tốt kể cả dùng những kỷ xảo bán hàng, tiểu xảo thúc ép và lừa dối bán hàng” xuất phát từ:
=> Sự ra đời của những công nghệ sản xuất đại trà trong những năm 1920 và 1930 tại Mỹ và Châu Âu dẫn đến lượng cung trong xã hội bắt đầu nhiều hơn và đáp ứng nhu cầu tiềm năng.
15. Triết lý “chỉ cần cung cấp đủ số lượng cho khách hàng với mức giá vừa phải ” xuất phát từ:
=> Thời kỳ công nghệ sản xuất lạc hậu, nhu cầu về hàng hóa quá lớn trong khi lượng cung không đủ cầu.
16. Triết lý “thỏa mãn càng nhiều nhu cầu, ước muốn của khách hàng thì càng bán được nhiều hàng” xuất phát từ:
=> Nhiều doanh nghiệp thành công nổi trội nhờ xác định được nhu cầu, ước muốn của khách hàng rồi cung cấp những sản phẩm hay dịch vụ thỏa mãn nhu cầu và ước muốn đó.
17. Triết lý “tập trung vào lòng trung thành của khách hàng” xuất phát từ:
=> Sự bùng nổ của các phương thức marketing và quản lý hiện đại, công nghệ sản xuất ngày càng phát triển cao độ, cạnh tranh trong gay gắt và dàn trải khắp thế giới, cạnh tranh ngày nay mang tính quốc tế.
18. Cuộc cách mạng thông tin bùng nổ dẫn đến hệ quả:
=> Người bán hàng được trang bị thêm kỹ năng tổ chức, thu thập các thông tin, hiểu biết sâu rộng về sản phẩm, thị trường và kỹ năng giao tiếp chuyên nghiệp...
19. Quan điểm không đúng với xu hướng bán hàng ở thế kỷ 21?
=> Sức mạnh thị trường hoàn toàn phụ thuộc vào người mua nên các doanh nghiệp phải tìm mọi cách thỏa mãn càng nhiều nhu cầu của khách hàng càng tốt.
20. Ở thế kỷ 21, doanh nghiệp quan tâm nhiều đến kỹ năng nào của nhân viên bán hàng?
=> Kỹ năng giao tiếp gìn giữ mối quan hệ khách hàng.
21. Sự khác biệt của nhân viên bán hàng ngày nay và trước kia chủ yếu ở:
=> Sự chủ động trong tìm kiếm khách hàng và phải trang bị thêm nhiều kỹ năng hỗ trợ.
22. Trong những yếu tố tác động đến những thay đổi hoạt động bán hàng ở thế kỷ 21 thì yếu tố nào là quan trọng?
=> Trình độ dân trí ngày càng cao, luật pháp bảo vệ người tiêu dùng.
23. Dự báo bán hàng là một trong những nhiệm vụ quan trọng của ai?
=> Giám đốc bán hàng toàn quốc.
24. Mô tả khái niệm về tiềm năng thị trường:
=> “Tiềm năng thị trường là phần đánh giá khối lượng bán hàng tối đa có thể đạt được của một sản phẩm hay dịch vụ đối với tất cả các ngành cung ứng có mặt trên thị trường trong một thời gian nhất định”.
25. Khái niệm về dự báo bán hàng của doanh nghiệp:
=> “Dự báo bán hàng là số lượng bán hàng bằng tiền hoặc đơn vị sản phẩm (hay dịch vụ) được đánh giá trong tương lai của một doanh nghiệp trong một thời gian nhất định trên tất cả các thị trường mà doanh nghiệp này cạnh tranh”.
26. Câu sai:
=> KếT quả dự báo bán hàng được xem như là phần cam kết phải đạt của bộ phận bán hàng đối với ban giám đốc của công ty.
27. Công thức dự báo bán hàng dưới đây thuộc phương pháp nào?
Số lượng hàng bán = X.C.M.B (Với X là xu hướng, C là chu kỳ, M là mùa vụ và B là yếu tố bất thường).
Số lượng hàng bán = X.C.M.B (Với X là xu hướng, C là chu kỳ, M là mùa vụ và B là yếu tố bất thường).
=> Phương pháp phân tích chuỗi thời gian.
28. Khi thiết lập chỉ tiêu bán hàng nhà quản trị bán hàng thường dựa vào:
=> kết quả hoạt động hay hành vi của nhân viên bán hàng.
29. Một doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ đưa ra chỉ tiêu số doanh thu ở quý cần đạt được gọi là:
=> Chỉ tiêu tính theo khối lượng hàng bán.
30. Không thuộc về chỉ tiêu hành vi cư xử:
=> Số khách hàng mục tiêu cần tiếp cận.
31. Số lượng khách hàng cần kiếm thêm là chỉ tiêu về:
=> Số lượng khách hàng.
32. Chỉ tiêu về lợi nhuận khu vực sẽ khiến cho nhân viên bán hàng hoạt động hiệu quả hơn vì:
=> các nhà quản lý khu vực và các nhân viên bán hàng tính toán đến hiệu quả hoạt động, giảm được sự lãng phí không đáng có.
33. Khi phân bổ chỉ tiêu, nhà quản lý bán hàng không cần quan tâm đến:
=> Khả năng tiêu thụ của đối thủ cạnh tranh.
Aq1904@gmail.com
34. Các yếu tố liên quan đến lập kế hoạch bán hàng là:
=> Tổng số cửa hàng được quản lý.
35. Chỉ số doanh số trung bình của mỗi đơn hàng trong kỳ (Average Order Value – AOV) được tính bằng cách:
=> Lấy tổng doanh số trong kỳ chia cho tổng số lượng đơn hàng mua kimtkrong kỳ.
36. Chỉ số về số sản phẩm trung bình trên mỗi đơn hàng trong kỳ (Average product per Order – APO) được tính bằng cách:
=> Lấy tổng số sản phẩm trong kỳ chia cho tổng số đơn hàng mua trong kỳ.
37. Chỉ số giá trị trung bình trên mỗi sản phẩm bán ra trong kỳ (Average Value per Product – AVP) được tính bằng cách:
=> Lấy tổng doanh số bán trong kỳ chia cho tổng số lượng cửa hàng mua trong kỳ.
38. Câu nào dưới đây không thuộc đặc điểm của các đại lý bán hàng độc lập?
=> Các đại lý độc lập về tài chính và hoạt động phân phối sản phẩm.
39. Các nhà sản xuất sử dụng đại lý bán hàng độc lập để phân phối sản phẩm khi:
=> Muốn thâm nhập vào từng vùng thị trường có một số lượng lớn khách hàng tiêu thụ với số lượng nhỏ.
40. Doanh nghiệp nên thiết lập lực lượng bán hàng theo cơ cấu lãnh thổ khi:
=> doanh nghiệp bán một loại sản phẩm cho nhiều khách hàng nằm rải rác ở nhiều địa điểm.
41. Doanh nghiệp nên thiết lập lực lượng bán hàng theo cơ cấu sản phẩm khi:
=> doanh nghiệp kinh doanh nhiều dòng sản phẩm đa dạng và phức tạp.
42.Doanh nghiệp nên thiết lập lực lượng bán hàng theo cơ cấu khách hàng khi:
=> doanh nghiệp bán nhiều sản phẩm cho các khách hàng tiêu thụ với khối lượng lớn.
43.Doanh nghiệp nên thiết lập lực lượng bán hàng theo cơ cấu hỗn hợp khi:
=> doanh nghiệp kinh doanh nhiều dòng sản phẩm đa dạng và phức tạp đồng thời nhiều sản phẩm cho các khách hàng tiêu thụ với khối lượng lớn.
44. Ưu điểm của việc thiết kế lực lượng bán hàng theo cơ cấu lãnh thổ là:
=> giảm bớt thời gian đi lại, bảo đảm khối lượng công việc cho nhân viên bán hàng.
45. Ưu điểm của việc thiết kế lực lượng bán hàng theo cơ cấu khách hàng là:
=> nhân viên bán hàng hiểu biết tường tận những nhu cầu đặc biệt của khách hàng, phục vụ khách hàng kịp thời, chăm sóc khách hàng tốt hơn.
46. Bằng phương pháp tính toán khối lượng công việc theo khu vực địa lý, nhà quản trị bán hàng sẽ ước lượng được ………………………………………………… cho từng nhóm khách hàng.
=> thời gian trung bình
47. Khi doanh nghiệp nhận thấy cơ cấu bán hàng hiện tại không còn hiệu quả thì họ sẽ:
=> tiến hành nghiên cứu cơ cấu bán hàng mới ngay.
48. Nếu doanh nghiệp đang muốn đẩy mạnh nhu cầu bán hàng thì doanh nghiệp nên thiết kế chính sách lương theo loại nào sau đây?
=> Tiền lương kết hợp hoa hồng.
49. Doanh nghiệp trả thù lao cho nhân viên bán hàng bằng tiền hoa hồng kết hợp với tiền thưởng có những mặt hạn chế là:
=> làm cho nhân viên bán hàng không yên tâm làm việc vì thiếu sự ổn định, khó kiểm soát được hoạt động cuả họ.
50. Một nhân viên bán hàng chu đáo thường:
làm việc cẩn thận, không bỏ sót điều gì trong công việc, luôn cố gắng làm việc đến nơi đến chốn.
51. Một nhân viên bán hàng kiên trì thường:
=> làm việc một cách bền bỉ, giữ vững lập trường và quyết tâm không từ bỏ mục tiêu, công việc mặc dù gặp khó khăn, trở lực.
52. Thuận lợi trong việc thuyên chuyển, thăng tiến nhân viên trong bộ phận bán hàng là:
=> giúp cho nhân viên nhìn thấy rõ cơ hội, tạo niềm tin và hy vọng trong công việc, nâng cao tinh thần làm việc cho bộ phận bán hàng và các bộ phận khác.
53. Vì sao doanh nghiệp cần phải chọn lọc hồ sơ ứng viên sơ bộ?
=> Vì nhà tuyển dụng không có đủ thời gian để gặp gỡ, phỏng vấn tất cả ứng viên trong trường hợp doanh nghiệp nhận được rất nhiều hồ sơ ứng tuyển.
54. Những thay đổi về cấu trúc của một DN có thể do:
Đáp án:
=> Nhu cầu của thị trường thúc đẩy nhằm hướng công việc kdoanh của DN hiệu quả và năng động hơn.
55. Đối với DN ……………… nhà lãnh đạo hầu như kiểm soát…..
Đáp án:
=> DN tập quyền
56. Sử dụng các cộng tác BH giúp DN có nhiều thuận lợi trong:
Đáp án:
=> Hoạt động tính toán và trả thù lao
57. Người quyết định mua hàng là:
Đáp án:
=> Người gây ảnh hưởng
58. Câu đúng:
=> Thái độ phục vụ tận tình của NVBH sẽ tạo nên thái độ tích cực về sản phẩm của khách hàng
59. Số lượng NVBH bị hao hụt của DN dựa vào:
Đáp án:
=> Phác đồ về lượng NVBH nghỉ việc được thống kê hàng năm.
60. Ft+1 = st + st-1 + st-n+1n
Đáp án: Phương pháp dịch chuyển trung bình.
